Деловые игры для сотрудников технических подразделений и центров закупок КГ "Финвал"

17.10.2014 г и 23.10.2014 г был проведена очередной этап оценки персонала Холдинга ГК "Финвал" посредством организации деловых игр для некоммерческих центров. В первой игре 17.10.2014 г. принимали участие специалисты направления «Оборудование». Вторая игра была разработана и проведена 23.10.2014 г. для специалистов направления «Инструмент» с учётом специфики деятельности направления.

Деловые игры моделировали ситуации, встречающиеся в реальной профессиональной деятельности. Перед сотрудниками Холдинга были поставлены задачи, дающие возможность максимально проявить профессиональные компетенции каждого участника и при этом показать уровень взаимодействия между подразделениями.

В деловой игре направления «Оборудование» в смешанных группах работали сотрудники технического, сервисного и инжинирингового центров, инженеры отдела главного технолога и представители центра закупок. После регистрации и распределения по игровым командам каждый из участников получил индивидуальное задание на анализ информации, принятие решений и планирование времени. Затем каждому специалисту было предложено ознакомиться с информацией по четырём предприятиям. Индивидуальный анализ информации по ним позволил сформировать представление о нескольких потенциальных клиентах и определить наиболее перспективного из них с точки зрения сотрудничества. Результатом группового обсуждения стала подготовка к техническим переговорам с представителями данных предприятий. Каждой группе была представлена легенда, уточняющая специфику работы конкретной компании (подразделения), входящей в единый Холдинг. Необходимо было ознакомиться со специализацией своей компании (группы) и сформировать предварительные гипотезы относительно «своего клиента» среди предложенных 4-х компаний - заказчиков. Каждой группе необходимо было провести технические переговоры с представителями 4 предприятий.

По результатам этих переговоров потенциальный поставщик мог принять условия сотрудничества с той или иной компанией. Так же, как в реальной жизни, у каждого ЛПРа была и своя заинтересованность в особых условиях сотрудничества.

Услышать и почувствовать клиента смогли не все переговорщики. Но те, кто проявил не только высокий уровень профессиональной экспертизы, но и социальный интеллект, а также коммуникативность, сотрудничество и многие другие компетенции, в результате ярких презентаций своих предложений смогли убедить представителей потенциального клиента в перспективности сотрудничества со своими компаниями.

Проанализировав результаты переговоров, команды должны были подготовиться к «Картельному сговору» с конкурентами. Для этого у каждой группы был сформирован план переговоров с конкурентами и позиция на переговорах. Отстаивать позицию своей группы (компании) в переговорах с конкурентами пришлось каждому участнику. Достижение или не достижение договоренностей о распределении компаний-заказчиков между несколькими поставщиками зависело от умения убедить в этом оппонентов, также отстаивающих свои интересы. В процессе проведения переговоров приходилось выбирать жёстко конкурировать или хитро сотрудничать с поставщиками аналогичного оборудования. Итогами этих переговоров стали предварительные соглашения с рядом поставщиков, заходящим к одним и тем же клиентам-заказчикам.

Следующим этапом стала подготовка итогового решения о выборе своего клиента. Каждая группа должна была выбрать одну или несколько компаний, с которыми им необходимо было провести итоговые переговоры и предоставить реальное интересное потенциальному клиенту предложение, а также предоставить фиктивные предложения неинтересным клиентам-заказчикам для создания фона другому поставщику. В процессе обсуждения все компании подготовили презентации проектов ТКП.

Защита ТКП выстраивалась, в том числе, на основе информации, полученной от ЛПРов в результате первых переговоров. Представители заказчиков детально изучили информацию о текущей ситуации в своих производственных компаниях и могли просчитать риски сотрудничества с тем или иным поставщиком. Они были готовы только к взаимовыгодному сотрудничеству. Их заинтересованность в решении своих задач выражалась в дополнительных вопросах, уточнениях и обозначении акцентов представителям поставщиков в процессе общения.

Как и клиенты в реальной жизни, каждый ЛПР имел свой опыт за плечами, свои взгляды на развитие отношений с поставщиками, свой яркий характер и жизненные принципы. Чтобы получить союзника в лице ЛПРа, эти и многие другие «подводные камни» переговорщику нужно было учесть при защите ТКП. При этом получение максимальной прибыли для своей компании являлось одной из важнейших задач. Не менее важно было просчитать долгосрочность эффективного сотрудничества с определённым производителем. Решения столь непростых задач плавно перетекали из обсуждений в группах на листы флипчарта и структурировались для более убедительной аргументации. С эмоциональным азартом представители команд презентовали свои ТКП представителям заказчика. Убедить в уникальности своего предложения наряду с тремя аналогичными, получив при этом максимально возможную прибыль и долгосрочные контракты и было результатом всего игрового дня. На всех 4-х площадках в этот решающий момент ощущалось напряжение и ожидание результатов переговоров. Контракты должны были достаться лучшему поставщику.

Оценить со стороны профессиональный уровень, а также усилия участников деловой игры и сформированные для клиентов предложения смогли не только непосредственные наблюдатели от КГ «Арбор» и службы персонала, но и руководители направления. И это не случайно, ведь каждый специалист есть часть единого механизма, который обеспечивает бесперебойную работу всего направления «Оборудование». Именно поэтому было важно оценить отточенность решений и тесное взаимодействие всех служб. Информация для кейсов в целях информационной безопасности клиентов была вымышлена, но разрабатывалась по мотивам типовых случаев с участием технических директоров компании и узких специалистов.

Далее в рамках проекта «Корпоративная модель компетенции» планируется проведение конкурса на лучшие кейсы, которые будут разработаны сотрудниками коммерческих центров. Это позволит внедрить инновационные подходы к решению сложных нестандартных ситуаций при продаже товаров и услуг ГК «ФИНВАЛ». Также этот конкурс позволит менее успешным и менее опытным сотрудникам перенять профессиональный опыт более успешных. На основе собранного материала будет создана корпоративная библиотека, а лучшие кейсы будут включены в Программу внутрикорпоративного обучения и развития персонала.

Деловая игра для сотрудников некоммерческих центров направления «Инструмент» сильно отличалась от игры направления «Оборудование». В этом мероприятии все участники были разделены на два потока, которые параллельно выполняли приготовленные для них задания сотрудники технических подразделений и отделов закупок. Для закупщиков инструмента был разработан отдельный кейс на материале закупок инструмента Dijet. Как и в реальной жизни, каждый участник переговоров прикладывал все усилия, чтобы «отжать» более выгодные условия сотрудничества. В итоге нескольких раундов переговоров обе стороны пришли к рамочному соглашению, определившему дальнейшие взаимовыгодные отношения между партнёрами по бизнесу. Техническим специалистам предстояло решить не менее сложные задачи по подготовке коммерческих предложений потенциальному клиенту и убедить его принять решение о сотрудничестве c нами. Окончательным этапом деловой игры для специалистов технического отдела стала также экспертная дискуссия о результатах достигнутых соглашений в деловой игре между поставщиком инструмента и потенциальным заказчиком.

О высокой значимости данного проекта для Холдинга свидетельствует интерес высшего руководства как к процессу, так и к результатам оценки текущего уровня профессиональной компетенции сотрудников. Акционеры компании обсуждали с организаторами оценочных и обучающих мероприятий их цели и рамки, а также свое видение интересных для бизнеса направлений для разработки кейсов. Они также планируют дальнейшие вложения в человеческий капитал и развитие Холдинга.